Táticas de persuasão funcionam? Aprenda como vender mais
21 Outubro 2022
Saiba como vender para quem não quer comprar
Saiba como vender para quem não quer comprar
Despertar a necessidade de compra de um produto em um consumidor é uma das maiores dificuldades dos estabelecimentos. Afinal, como é possível vender algo para um consumidor que não quer comprar e não está inserido em uma jornada de compra? Através das técnicas de persuasão que conseguimos despertar interesse do consumidor no produto ou serviço oferecido e torná-lo cliente.
Como vender um produto? Esse processo de tentativa de convencimento faz parte da jornada do consumidor, ele acontece no momento de tomar a decisão de comprar algo. Nessa jornada ele descobre uma necessidade que antes estava encoberta. Quer saber como fazer isso, conhecer a jornada de compra do seu cliente, e entender melhor essas estratégias de venda? Então, continue a leitura!
Qual a relação entre a decisão de compra e a jornada do consumidor?
Toda decisão de compra tem início na jornada do consumidor. Trata-se do caminho percorrido por um comprador, desde que ele desenvolve curiosidade sobre determinado assunto, pesquisa mais sobre ele, considera as opções disponíveis até o momento em que, de fato, aplica seu dinheiro para obter uma solução para um problema.
O primeiro passo dessa jornada é o momento de despertar o interesse sobre um assunto. Vamos supor que esse interesse seja alimentação saudável. O consumidor começa a pesquisar e identifica que tem um problema: falta de tempo para preparar refeições saudáveis durante a semana. A essa altura, ele começa a considerar alternativas como:
- cozinhar aos domingos e congelar a comida para a semana;
- começar a almoçar em algum restaurante que sirva um cardápio equilibrado;
- comprar marmitas saudáveis congeladas, que só precisam ser aquecidas durante a semana.
A partir dessas alternativas o consumidor vai começar a pesquisar quem poderá ajudar a solucionar esse problema e, então, efetuará sua compra. Note que existe todo um caminho a ser trilhado até esse ponto. E você pode estar presente em todas as etapas, tornando a decisão de compra (e a jornada do cliente) mais fácil e natural.
Como táticas de persuasão ajudam a vender para quem não quer comprar?
Quem vai a um supermercado entra em contato com vários produtos. Porém, mesmo vendo o preço e as características de um item, o visitante pode simplesmente não comprá-lo, seja porque não precisa dele, seja porque nada nele chamou sua atenção. Além disso, em tempos de crise, as pessoas costumam comprar menos por impulso e mais por necessidade.
Frente a essas objeções é importante entender como tornar seus produtos mais atrativos para facilitar os processos de compra. Isso é perfeitamente possível se você souber como usar táticas de persuasão a favor do seu estabelecimento, sem incomodar o consumidor, é claro. Você apenas precisa mostrar que ele precisa de algo que talvez nem ele soubesse que precisava.
Nesse sentido, o primeiro grande passo é entender quais motivos estão levando seu consumidor a não efetivar a compra. A partir daí você deve identificar quando simplesmente respeitar a posição dele e quando cabe a aplicação de técnicas para convencê-lo da compra.
Como aumentar as chances de vender para quem não quer comprar?
Chegou a hora de conhecer as principais táticas para convencer o consumidor a comprar no seu estabelecimento. Acompanhe!
Conheça a dor do seu público
Todo consumidor que entra em um estabelecimento está em busca de uma solução para a sua dor. Em alguns casos, ele estará com fome; em outros, apenas desejando muito comer ou comprar algo específico. Em ambas as situações, você deve estar de prontidão para resolver o problema e conhecer a jornada de compra de seu consumidor.
Embora não pareça, o consumidor dificilmente estará atrás do seu produto. O que ele quer, na verdade, é a solução que o produto proporciona. É como diz uma frase famosa do mundo das vendas: “ninguém quer, de fato, uma furadeira; o que as pessoas querem é um furo na parede”.
Portanto, conhecer a dor do seu público fará você oferecer a solução certa e não ficar tentando empurrar algo que ele não quer. Essa é uma estratégia inteligente que lhe permite direcionar os esforços respeitando os desejos do consumidor, ao invés de vender algo que não faz sentido e não te traga resultados financeiros a longo prazo.
Crie uma conexão com o cliente
Criar uma conexão com o seu público é uma das táticas de persuasão mais eficientes que você pode usar. Ainda que não resulte em uma venda imediata, ela certamente desencadeará o início de uma relação sólida com aquele consumidor.
Para isso, antes de aprender a vender, você precisa se dedicar a captar informações sobre o seu público, incluindo profissão, hábitos de compra, o que gosta de fazer em seu tempo livre e até mesmo preferências básicas. O próximo passo é usá-las a seu favor. Assim suas chances de gerar essa conexão aumentam.
Suponha que ao sentar-se à mesa do seu restaurante, o cliente fique não conheça o estabelecimento e pareça perdido ao folhear o cardápio. O atendente poderá apresentar o menu, perguntando sobre suas preferências alimentares e indicando pratos que respeitem sua personalidade. O atendente também poderá sugerir pratos que ele mais gosta ou os favoritos da clientela. Isso certamente criará uma ligação imediata com o cliente, que tenderá a voltar mais vezes ao estabelecimento por conta da atenção despendida no momento do atendimento.
Mostre autoridade no assunto
Mostrar que você domina aquilo que faz também é muito importante. Mas para não se tornar inconveniente, também é preciso ter cuidado e identificar o momento certo de agregar novas informações à negociação. Então, assim que o cliente demonstrar uma objeção, você pode mostrar como o seu produto também soluciona esse aspecto.
Lance um desafio
O desafio é uma das maneiras mais fáceis de tirar um cliente da inércia e provocar sua decisão de compra. Anúncios como “teste e comprove” ou “sua satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” são um pontapé inicial nessa tática.
Mas você já viu aqueles restaurantes que desafiam o cliente a comer um superlanche inteirinho e não pagar por ele? Ou programas de “indique X amigos e ganhe sua refeição”? Além de instigarem o público, essas ações podem ser divulgadas nas redes sociais e ajudam a aumentar a visibilidade do negócio.
Aproveite a prova social
A prova social é, basicamente, a satisfação dos seus clientes de longa data tentando convencer os novos consumidores a comprarem de você. Ela é muito valiosa porque serve como um forte argumento.
São pessoas reais, falando sobre suas experiências reais com o seu estabelecimento, produto ou serviço. É uma prática que transmite credibilidade no segmento em que o estabelecimento atua, além de aumentar as chances de vender. Isso é parte fundamental do processo de decisão de compra de outros clientes.
Ofereça soluções valiosas
Suas soluções precisam ter valor para o consumidor em questão. Não basta tentar vender uma Ferrari para quem quer um estepe. Lembra quando falamos sobre conhecer as dores do seu cliente? Aqui é a hora da verdade. E tenha certeza de uma coisa: se você for capaz de vender o furo em vez da furadeira, seu cliente sairá muito mais satisfeito.
Ao usar táticas de persuasão com os clientes, é fundamental agir com bom senso para que o efeito não seja o oposto do que você deseja. Argumente apenas com a verdade e não exagere, pois todo cuidado é pouco quando se trata de lidar com o público.
Leia mais:
Guia de gestão de negócios para bares e restaurantes
