RH e equipe de vendas: como ressignificar essa relação?

Todos nós sabemos que o time de Recursos Humanos é extremamente necessário para trazer os melhores talentos do mercado para o quadro de funcionários da empresa e fazer a necessária gestão da experiência dos colaboradores. Como consequência, espera-se que esses profissionais evoluam e, claro, ajudem o negócio a crescer também.

No entanto, é importante destacar que atualmente o RH tem um novo papel dentro desse contexto. Não cabe mais a ele somente recrutar e selecionar candidatos com base em currículos recebidos. É preciso mais.

E esse "mais" significa ser estratégico e olhar de modo individual para todos os setores da empresa, entendendo o que cada área precisa e como é possível contribuir para o seu desenvolvimento sem perder de vista o fator humano.

É justamente a falta desse olhar mais cuidadoso um motivo recorrente de insatisfação na equipe de vendas.

A seguir, conheça estratégias importantes para adotar em seu negócio a fim de não deixar acontecer esse embate entre RH e equipe comercial dentro da sua empresa. Você verá:

• Entendendo a insatisfação da equipe comercial

• Uma nova proposta para Recursos Humanos

Entendendo a insatisfação da equipe comercial

Pode-se dizer que a área comercial é o coração da empresa. Ela atua diretamente no resultado dos negócios. Se esse departamento não estiver bem, isso reflete para todos os outros setores.

 Há vários fatores externos que influenciam diretamente na qualidade do trabalho da equipe de vendas, como a economia do país. Mas e quando o problema vem de dentro da organização?  
   
Confira algumas razões que podem estar gerando insatisfação em seus colaboradores:

• Sobrecarga de trabalho: essa é uma das queixas mais comuns. Como a  receita da empresa depende da equipe de vendas, os times estão sob constante pressão para atingir as metas estipuladas.  
   

• Falta de feedback e reconhecimento: a ausência desses dois itens provoca a sensação de descaso com o apoio ao colaborador, que quer entender se está no caminho certo ou não dentro do que a empresa espera.  
   

• Falta de liberdade na tomada de decisões: muitas vezes, essa falta de autonomia acarreta insegurança no profissional. É como se a liderança não confiasse em sua capacidade ou potencial.  
   

• Pouca oportunidade de crescimento na carreira: não enxergar um caminho dentro da organização é também um dos motivos do alto turnover (rotatividade de funcionários) de colaboradores da área comercial nas empresas.

O último fator, inclusive, chamou a atenção em uma pesquisa divulgada em 2022 pela consultoria de crescimento SBI e pela Top Percentile Collective, empresa especializada em suporte para profissionais de vendas de alto desempenho e seus empregadores.

No estudo, feito com mais de 650 pessoas, 56% dos profissionais de vendas que estavam empregados afirmaram estar em busca de um novo trabalho. Além disso, 44% disseram que, embora estejam também procurando outro emprego, se consideram satisfeitos com a empresa atual (ou seja, não confiam 100% nos resultados positivos da pesquisa de clima e engajamento da sua organização).

Ainda de acordo com a análise, a razão principal desse movimento na carreira é justamente a falta de um objetivo claro de desenvolvimento dentro da empresa em que está. Para eles, mais do que questões financeiras, é importante sentirem que a organização está comprometida com o sucesso dos profissionais de vendas, ajudando-os a crescerem tanto no curto quanto no longo prazo.

Uma nova proposta para Recursos Humanos

Quando falamos em vendas, é válido lembrar que o segundo semestre do ano pode ser ainda mais intimidador para os profissionais dessa área. É nesse período que eles precisam correr contra o tempo para compensar o que não foi alcançado nos primeiros seis meses. Ou ainda: pode ser a oportunidade para alavancar seus resultados e, com isso, garantir um bônus mais recheado no final do ano.

Tamanha pressão, como mencionado mais acima, está entre os fatores que causam o descontentamento das equipes de vendas. Para trabalhar essa e outras problemáticas, o RH deve encontrar estratégias que ajudem a reter os melhores talentos com motivações nas equipes comerciais se não quiser correr o risco de perdê-los.

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Abaixo, veja as dicas que preparamos para serem adotadas por seus profissionais de RH:

• Compreensão: é fundamental compreender a fundo a realidade dos profissionais de venda, seja em campo ou via plataformas digitais.   
   

• Treinamentos efetivos: ao propor atividades de capacitação, certifique-se de que o conteúdo não será apenas um apanhado de teoria pouco – ou nada – aproveitada no dia a dia. Uma boa opção é investir em uma parceria com uma consultoria especializada nessa área.  
   

• Criatividade: busque outros indicadores de desempenho que vão além dos clássicos turnover e absenteísmo (faltas das equipes). É preciso pensar em alternativas mais específicas, como aumento de produtividade e taxa de conversão no funil de vendas.  
   

• Reconhecimento: nem sempre a recompensa financeira é o mais importante. Proponha reconhecimentos alternativos, nem que sejam simbólicos, e demonstre que cada colaborador da equipe comercial é um ativo importante para o negócio.  
   

• Ouça a equipe de vendas: dê espaço para que cada profissional de vendas possa se abrir com sinceridade sobre aquilo que considera importante para o sucesso do negócio. Em paralelo, estimule o feedback contínuo.  
   

• Planejamento de carreira: mais uma vez, vale o diálogo. Converse com os profissionais da área comercial sobre as expectativas deles em relação à carreira e o que, juntos, vocês podem fazer para atingir esse objetivo.  
   

• Liderança: uma vez que a falta de liberdade na tomada de decisões impacta o turnover, converse com os líderes para entender de que forma isso pode ser melhorado.  
   

• Benefícios para funcionários: pense em opções específicas para esses profissionais. Eles estão em constante movimento, por exemplo, o que influencia a escolha. Opções para a promoção do bem-estar e da saúde mental são excelentes caminhos.

Concluindo  
Faltam poucos meses para o encerramento de 2022. E vale lembrar que este será o primeiro ano após a pior fase da pandemia. Ou seja, o mercado está se movimentando bastante!

Diante disso, fica claro que o seu departamento de RH tem boas chances de agir para se entrosar com a equipe de vendas. Com o fortalecimento dessa parceria, seguindo colocando o vendedor no centro da questão, sua empresa tem tudo para encerrar o ano com chave de ouro.

Para saber mais sobre RH Estratégico e de que forma ele pode contribuir para as outras áreas do negócio?  

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Até a próxima!